لتكون مفاوضاً ناجحاً

التفاوض

يحتاج الإنسان إلى مهارات التفاوض في مُختلف نواحي حياته وليس فقط في مجال العمل، فقد يجد الإنسان نفسه في مواقف يحتاج فيها إلى اتّخاذ القرارت سواءً مع نفسه أو عائلته أو أصدقائه، وعندما يكتسب الإنسان مهارات التفاوض ويُمارسها بنجاح فإنَّه بالتأكيد سيتمكّن من الحصول على الثقة من الآخرين، وبناء علاقاتٍ جيّدةٍ معهم، وفيما يلي بعض النصائح الَّتي يُمكن اتباعها لاكتساب هذه المهارة بنجاح.

طريقة التفاوض الناجح

• اسأل نفسك الأسئلة: مثل ماذا تُريد، ولماذا الأمر مُهمٌّ لك، فمن الضروريّ أن تصل إلى جذور المسألة لتمكن من حلّها أو الوصول إلى النتيجة المطلوبة من عمليّة التفاوض، ولذلك ضع لنفسك خمس أسئلة تبدأ بلماذا، وتذكر أنَّه بالرغم من أنَّك لست مُضطراً لمعرفة كُل شيء، إلّا أنَّهُ يجب أن تفهم وتعرف ما يُريده الآخرون ولماذا يُريدونه.
• كُن واثقاً، ولبقاً، وهادئاً، وفضوليّاً: يُحفّز التفاوض المشاعر بقوّة لدى الإنسان، والمشاعر قد تمنع الآخرين في أن يكونوا موضوعيين، وقد تتسبّب أيضاُ في جعل حُكم الإنسان ومنطِقه مُغيّباً، ولذلك عليك أن تبقى هادئاً في كُل الأوقات، وأن تتذكر بأن تستخدم النبرة الإيجابيّة، وكما أنَّ تغذيّة الفضول سيُساعدك على أن تبقى مُسترخياً خلال عمليّة التفاوض، وعليك أن تُركّز على الأمور المُهمّة، وأن تُحافظ على ثبات مشاعرك.
• جد حلاً يُرضي كافّة الأطراف: في بعض حالات التفاوض يتطلّب الفوز بأحد أطراف التفاوض أن تخسر الطرف الآخر، فمثلاً قد تتفاوض مع مُديرك بخصوص الراتب، فالمدير سيرغم بدفع أقلّ راتبٍ مُمكن، وأنت ترغب بالعكس، وفي هذه الحالة قد يكون الحصول على راتبٍ أقلّ مما تُريد أمراً جيّداً، فيُمكنك أن تطلب الحصول على إجازات، أو أن يتساهل مُديرك بساعات عملك وما إلى ذلك، وبذلك ستتوصل إلى حلٍ يُرضي الطرفين.
• اطمح إلى الأفضل: اعرف ما هو النجاح بالنسبة لك فيما يتعلق بموضوع التفاوض قبل أن تتوجّه إلى طاولة التفاوض، أي ما الَّذي تطمح أن تخرج به من عمليّة التفاوض.
• فكر بالبدائل: حدّد هدفك الرئيسيّ، وضع بديلاً أفضل من هذا الهدف، فمن المُهمّ أن تُفكر بالبدائل وذلك لأنَّ عمليّة التفاوض قد لا تكون في صالحك، فمثلاً إذا كُنت تُريد شراء سيارة فكر بنوعين من السيارات بحيث تكون واحدة أفضل من الأخرى، وبالطبع ستكون السيارة الأفضل أغلى ثمناً، وأنت لن تتمكّن من شرائها إلّا إذا قُمت بالتفاوض على سعرها، وفي حال فشلت في ذلك يُمكن شراء السيارة الأخرى أي البديل.
• حدد معيارك: يجب أن يكون هدفك الرئيسيّ، والبديل من ضمن معاييرك، فإذا عرض الطرف الآخر شيئاً أقلّ من معيار البديل الخاصّ بك وهو في الغالب يكون من ضمن الحدّ الأدنى لمعيارك حينها عليك أن ترفض العرض.
• حدد معيار الطرف الآخر: وذلك من خلال معرفة ما يريده الطرف الآخر، ومعرفة أفضل بدائله، وهُنا عليك أن تُعلم الطرف الآخر أنَّك تتفهم ما يريد، ولماذا يُريده، وأنَّك تراه حقاً مشروعاً له.
• توصل إلى اتفاق: قارن بين معاييرك ومعايير الطرف الآخر، وأين تتلاقى هذه المعايير وعندها ستجد الاتّفاق المُناسب.